Nederlandse verkopers die voor het eerst de Belgische markt betreden, lopen vaak tegen hetzelfde aan.

De prijs klopt, het product is goed, de offerte is scherp  en toch komt de deal er niet. In deze blog leggen Eric Lippens en Steven Troch van Vraaghetdebelg.nl uit waarom dat geen toeval is.

Belgen kopen gewoon anders dan Nederlanders. En als je dat onderschat dan haakt je Belgische prospect gewoon af. Of zoals het zo mooi wordt samengevat in deze blog:

het kost veel moeite om een Belg als klant te winnen, maar nóg meer moeite om hem weer kwijt te raken.

In deze blog geven Eric en Steven drie cruciale must-do’s  mee aan Nederlandse salesprofessionals om succesvol te verkopen in België. Wil je liever het volledige gesprek zien? Bekijk dan deze video:

1. Relatie gaat vóór resultaat

Waar Nederlandse verkopers sterk sturen op prijs, snelheid en efficiëntie, draait het in België om vertrouwen en gunfactor. Een Belg doet liever zaken met iemand waarmee het klikt dan met de goedkoopste aanbieder.

Een klein prijsverschil? Dan wint degene die heeft geluisterd, interesse heeft getoond en de relatie serieus neemt. Belgische klanten willen voelen dat ze méér zijn dan een target.

Nederlandse salesmensen gaan hier vaak de mist in door:

• te snel te willen closen;
• te direct te communiceren;
• vooral over zichzelf en hun product te praten.

In België werkt dat averechts. Relatieopbouw kost tijd, maar betaalt zich terug in loyaliteit. Eenmaal klant, blijft een Belg vaak jarenlang trouw  en vaak ook met hogere orderwaarden.

De zakenlunch: wel belangrijk, maar niet zoals Nederlanders denken

In de podcast staan Eric en Steven uitgebreid stil bij een klassiek misverstand: de zakenlunch. Veel Nederlandse verkopers denken dat een lunch het ideale moment is om snel tot zaken te komen. In België is dat net niet de bedoeling.

Een lunch komt meestal pas helemaal op het einde van het verkoopproces, niet na het eerste of tweede contact. En wie tijdens zo’n lunch meteen over prijzen, offertes of deals begint, slaat de plank volledig mis.

Tijdens een Belgische zakenlunch gaat het over:

• koetjes en kalfjes;
• gezin, hobby’s en vakantie;
• gedeelde interesses;

Niet over het product. Niet over de deal.

Je toont hier dat je een mens van vlees en bloed bent. Dat creëert sympathie en net die sympathie vormt de basis voor vertrouwen.

Kleine gebaren, grote impact

Relatieopbouw zit vaak in kleine dingen. Steven deelt in de podcast een persoonlijk voorbeeld. Als liefhebber van Belgische stripverhalen kreeg hij ooit gratis tickets van zijn telecomprovider voor de musical van Kuifje. Ind jaren nadien kreeg hij meermaals goedkopere aanbiedingen van andere providers, maar hij bleef trouw.

Niet omdat het rationeel de beste keuze was, maar omdat de relatie goed voelde. Er was geschiedenis. En die gooi je in België niet zomaar weg voor een paar euro verschil.

Diezelfde logica zie je terug in sales: een uitnodiging voor een wedstrijd, een babbeltje onderweg naar het stadion, samen iets drinken zonder agenda. Het gaat niet om het voetbal, het diner of het evenement. Het gaat om de herinnering en de band die je opbouwt.

En precies dát verklaart waarom Belgische beslissingen vaak anders lopen dan Nederlandse. Niet sneller, niet efficiënter, maar wel relationeler.

2. Productkennis is geen bijzaak

Belgische klanten stellen meer vragen, twijfelen langer en willen scenario’s begrijpen. Niet alleen wat een product doet, maar vooral hoe, waarom en wat als.

Een veelgemaakte fout van Nederlandse verkopers is denken dat details later wel volgen. Via een test, een offerte of dat de binnendienst die wel zal beantwoorden. In België werkt dat niet. Een Belg stelt standaard al heel veel vragen die echt in detail gaan. Als je tijdens het eerste gesprek die vragen niet kunt beantwoorden, dan geef je het vertrouwen van die Belg een echte klap. Het gevolg? De kans dat je zal overgaan tot een verkoop wordt extreem klein.

Belgische prospects verwachten dat je:

• hun sector kent;
• hun context begrijpt;
• voorbereid bent op detailvragen.

Een verkoper die zeven keer moet zeggen “daar kom ik op terug”, verliest geloofwaardigheid. Niet omdat hij onkundig is, maar omdat de Belg zekerheid zoekt voor hij een volgende stap zet.

3. Opvolging kan je deal maken of breken

Zelfs wanneer relatie en productkennis goed zitten, gaat het nog vaak mis in de opvolging. Met name bij offertes.

Zo halen Eric en Steven in de podcast het voorbeeld aan van een Belg die een warme mail stuurt na een prettig gesprek gesprek met de salespersoon van een potentiële nieuwe leverancier. De mail bulkt wan de waardering, persoonlijkheid en enthousiasme. Toch krijgt hij droog een mail terug van de binnendienst, met de mededeling: “Hierbij de offerte in bijlage.”

Voor een Belg voelt dat als een koude douche. Hij zal denken: “Ik dacht dat we iets gingen opbouwen, maar je laat me al in de steek voor we in zee gaan”. En hopla: je kans op een verkoop is verdwenen.

Succesvolle opvolging in België betekent:

• Zoveel mogelijk zelf opvolgen. De Belg wil een relatie met jou;
• persoonlijk blijven communiceren;

Het gaat niet om micromanagement, maar om betrokkenheid. Belgische klanten willen weten dat ze op je kunnen terugvallen als er iets misloopt.

Waarom dit alles de moeite waard is in je salesaanpak?

Belgen nemen meer tijd om te beslissen, maar compenseren dat met:

• hogere loyaliteit;
• langere klantrelaties;
• hogere gemiddelde omzet per klant.

Veel Nederlandse verkopers haken te snel af. Na twee of drie gesprekken concluderen ze dat “België niet werkt”. Terwijl juist volhouden, investeren in relatie en aanpassen aan de Belgische cultuur het verschil maken.

We herhalen nogmaal graag hoe het in de podcast treffend wordt gezegd:

het kost veel moeite om een Belg als klant te winnen, maar nog meer moeite om hem weer kwijt te raken.

Conclusie

Wie succesvol wil verkopen in België, moet stoppen met verkopen op de Nederlandse manier. Minder focus op snelheid en efficiency, meer aandacht voor vertrouwen, inhoud en opvolging.

De drie must-do’s zijn helder:

• Bouw eerst een relatie.
• Beheers je product tot in detail.
• Zorg voor warme, persoonlijke opvolging 

Doe je dat goed, dan is België geen moeilijke markt, maar een uiterst waardevolle.

Wil je meer praktische voorbeelden en verdieping? Luister dan zeker de podcastaflevering met Eric Lippens en Steven Troch van Vraaghetdebelg.nl.